Унизить клиента — эффективная техника продаж

Перейти вниз

Унизить клиента — эффективная техника продаж Empty Унизить клиента — эффективная техника продаж

Сообщение автор Olga828 Ср Авг 28, 2019 7:26 pm

«Унизить клиента — эффективная техника продаж».
Основатель amoCRM назвал 6 способов унизить покупателя

Основатель amoCRM Михаил Токовинин рассказал в своем Facebook, что одной из самых эффективных техник продаж является унижение клиента. Такое поведение со стороны продавцов, по его словам, проводится с целью предотвратить возможную работу с возражениями со стороны покупателя. Предприниматель рассказал о шести наиболее часто встречающихся способах унижения.
«Одна из самых действенных техник продаж — унизить клиента. Это только в глупых книжках клиент всегда прав, а на практике вас чаще унижают при покупке, чем „вылизывают“», — пишет предприниматель. По его словам, самое главное в сфере продаж — это работа с возражениями, а у униженного клиента возражений нет.

Способы унизить клиента в продажах

1 Первым и самым простым способом показать клиенту, что он не имеет морального права возмущаться предоставляемым товаром (услугами) — указать на его бедность. «Например, когда вы покупаете квартиру, какую бы сумму вы не назвали риелтору, он скажет, что это очень мало, и вряд ли получится найти что-то стоящее. Можете проверить и позвонить в одно и то же место и назвать разные цифры», — рассказал он.

2 Вторым способом унизить клиента является ограничение возможности приобрести товар, связанное с его недоступностью. У клиента воспитывается чувство элитности товара и «удачи» в том, что его вообще допустили к приобретению. В качестве примера предприниматель приводит политику элитных застройщиков и face-контроль на входе в клуб или ресторан. Даже если в ресторане будут цены, несоответствующие уровню сервиса, клиент, скорее всего, не пойдет жаловаться, поскольку будет считать ресторан элитным и заслуживающим своих цен.

3 Третьим способом, по мнению предпринимателя, является очередь. «Чтобы купить сумку Hermes за $15 тыс. надо встать в какую-то унизительную очередь и ждать. Хотя, конечно, нет никаких объективных производственных причин не производить кожаных мешков за $15 тыс. в достаточном количестве», — пишет он. Также в качестве примера он приводит политику компании Apple с их очередями на покупку нового iPhone. «Очевидно же, что из Китая их привозят огромными контейнерами, а не по 100 штук в день, как их продают», — прокомментировал он ситуацию.

4 Четвертый способ - унижающая выкладка. «Если вы зайдете в автосалон, то скорее всего вокруг будут стоять самые дорогие и неликвидные модели, а то что покупаете вы (и все остальные) будет где-то на складе и далеко. <…> Главная задача тут создать ощущение, что вы покупаете самое дешевое, мол, вы тут мелочь», — пояснил Токовинин.

5 Также, по словам Михаила Токовинина, компании часто применяют в качестве средства унижения недостатки бизнес-процесса, когда процесс покупки стараются сделать максимально неудобным для покупателя. «Я тут недавно покупал родственникам квартиру в ПИКе и у них просмотр возможен только в определенное время, например в 13:00 и 14:00. И вот ты приехал в офис продаж в 13:05 и сидишь в маленьком помещении с мальчиком, который ничего не делает, а ровно в 14:00 этот мальчик встает и гордо объявляет, что теперь вы можете пройти на просмотр. Или если вы, вдруг, решили купить Ferrari, то там нет тест-драйва, потому что, мол, „нормальные пацаны“ покупают и так», — пояснил он свою позицию.

6 Наконец, в качестве шестого способа Токовинин назвал унижающую атмосферу в месте реализации товара. «Например, в том же ПИКе переговоры происходят в каких-то маленьких будках, где тебе очень тесно. Или когда вы входите в салон LouisVuitton вас встречают огромные двери, охранники, а на каждом кассире небрежно висит сумочка, на которую вы долго копили», — пишет он.

По его словам, основная задача всех этих приемов — заставить покупателя почувствовать себя «нищим и убогим» по сравнению с продавцом и по этой причине отказаться от возражений и претензий к товару. «Запомните: Если в процессе покупки вы вдруг почувствовали себя говном — вами манипулируют», — резюмирует он.
Пользователи, прокомментировавшие пост предпринимателя, указали ему также на седьмой способ унижения, который он не привел. По словам пользователя Леона Иванова, также часто унижают путем демонстрации своего интеллекта и указания клиенту на его непрофессионализм в вопросе. «Ещё унижают „интеллектом“. Ну вот, сальник потёк, видите? Что, не видите? Вы что, сальник никогда не меняли? Вы спрашиваете, что это? Ну даёте… В этот момент продавцу надо поржать самому и вместе с напарником.Ведь если объяснить нормально, то это делается за 5 минут, но тогда уже превосходства в „интеллекте“ не будет», — пишет он.
А вот и сам оригинал его статьи:
Одна из самых действенных техник продаж - унизить клиента. Это только в глупых книжках клиент всегда прав, а на практике вас чаще унижают при покупке, чем «вылизывают».
Почему и как это работает?
Самое главное в продажах - это работа с возражениями, а у униженного клиента нет возражений. Причем, особенно хорошо эта механика работает в дорогих товарах, там где на самое частое и сложное возражение: «Почему так дорого?» - самый действенный ответ: «Потому что ты нищеброд».

Есть множество способов унизить клиента:

1. Самое простое - явно сказать, что он бедный. Например, когда вы покупаете квартиру, какую бы сумму вы не назвали риелтору, он скажет, что это очень мало, и вряд ли получится найти что-то стоящее. Можете проверить и позвонить в одно и то же место и назвать разные цифры.

2. Ограниченный доступ и ассортимент. Сейчас напротив кремля строится жилой комплекс, о котором вы не найдете нигде информации. Метр там стоит 2,5 млн, но самое главное, вы не можете там ничего просто купить. Сначала вам надо заполнить какую-то анкету, потом вас будут проверять, а потом (может быть) предложат один-два варианта, которых вы «достойны». Из той же серии: face-контроль в клубе или столики в ресторане, которые никогда нельзя забронировать

3. Очередь. Чтобы купить сумку Hermes за 15 тысяч долларов надо встать в какую-то унизительную очередь и ждать. Хотя, конечно, нет никаких объективных производственных причин не производить кожаных мешков за 15 тысяч долларов в достаточном количестве. Или Apple с их очередям на новый гаджет. Однажды я был свидетелем, как через пару дней после выхода iPhone 5, когда люди часами стояли перед магазином и ждали, менеджер тихо спустился в подвал и достал нужный гаджет, которых там было завались. Очевидно же, что из Китая их привозят огромными контейнерами, а не по 100 штук в день, как их продают.

4. Унижающая выкладка. Если вы зайдете в автосалон, то скорее всего вокруг будут стоять самые дорогие и неликвидные модели, а то что покупаете вы (и все остальные) будет где-то на складе и далеко. Один раз менеджер в Mercury рассказал мне, что выставленные на витрине супер-дорогие товары лежат там по 5 лет и никто их не покупает. Главная задача тут создать ощущение, что вы покупаете самое дешевое, мол, вы тут мелочь

5. Унижающий бизнес-процесс. Я тут недавно покупал родственникам квартиру в ПИКе и у них просмотр возможен только в определенное время, например в 13:00 и 14:00. И вот ты приехал в офис продаж в 13:05 и сидишь в маленьком помещении с мальчиком, который ничего не делает, а ровно в 14:00 этот мальчик встает и гордо объявляет, что теперь вы можете пройти на просмотр. Или если вы, вдруг, решили купить Ferrari, то там нет тест-драйва, потому что, мол, «нормальные пацаны» покупают и так.

6. Унижающая атмосфера. Например, в том же ПИКе переговоры происходят в каких-то маленьких будках, где тебе очень тесно. Или когда вы входите в салон LouisVuitton вас встречают огромные двери, охранники, а на каждом кассире небрежно висит сумочка, на которую вы долго копили.

Основная задача всех этих приемов - унизить покупателя, заставить его почувствовать себя нищим и убогим и засунуть все свои возражения как можно глубже. И это крайне действенно и эффективно.
Запомните: Если в процессе покупки вы вдруг почувствовали себя говном - вами манипулируют.

Пользователи также подтвердили слова автора, что такая тактика срабатывает прежде всего при продаже «люксовых» и дорогих товаров с целью обоснования цены. В сегменте эконом-товаров она практически не встречается, как и в сегменте товаров первой необходимости.

Источник: Facebook.com
Olga828
Olga828
***VIP***

Сообщения : 239
Репутация : 2157
Лайки : 3
Дата регистрации : 2019-07-11

Вернуться к началу Перейти вниз

Вернуться к началу

- Похожие темы

 
Права доступа к этому форуму:
Вы не можете отвечать на сообщения
реклама в интернете недорого